조 내버로, 우리는 어떻게 설득 당하는가

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미모 보상(beauty dividend). 잘 생긴 사람이 더 돈을 잘 벌고 더 빨리 승진한다. 불공평해 보일수도있지만 이것이 현실이다. 비언어에 통달하기 위해서는 반드시 외모에도 관심을 기울여야 한다.

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말 따라하기(verbal mirroring)
안타깝게도 대다수 사람들은 대화를 할때 자신만의 언어로  주로 사용한다. 대화의 효과를 극대화 하려면 상대방의 언어로 대화해야 한다. 상대방이 child란 단어를 사용한다면 나도 kid나 daughter대신 child를 사용하는 식이다.

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깨진 유리창 법칙
어떤지역이 외관상 무질서한 모습을 보일경우 그 지역의 범죄나 반사회적 사건이 일어날 확률도 같이 높아진다는 이론

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편안/불안 패러다임

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우리는 대체로 권위있고 유능해 보이는 사람의 말을 잘 듣는 편이다. 비언어가 그다지 중요하지 않다고 생각하는 사람이 있다면 회의실 상점 레스토랑에 들어가 누군가를 보았을때 그의 자세에서 열의가 느껴지는지 무관심이 느껴지는지에 따라 그에 대한 인상이 얼마나 달라졌는지 떠올려보라. 자세는 멀리서보더라도 즉각적으로 그 사람의 전반적 이미지를 형성한다.

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목소리의 힘.
만약 누군가 내게 주름살 제거 수술을 받는게 나을지, 아니며 시간을 조금 들여 목소리를 개선하는게 나을지 묻는 다면 나는 수술비로 쓸 돈을 저축해두고 목소리를 가다듬는 편이 훨씬 낫다고 대답할 것이다.

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모든 동물은 본능적으로 뛰어난 외모를 지닌 개체를 선택한다. 가령 공작은 가장 화려한 꼬리를 지닌 개체가, 사자는 가장 큰 갈기를 지닌 개체가, 종마는 가장 위풍당당해 보이는 개체가 선택을 받는다. 태어날때부터 어떤한 선입견이 없는 상태에서도 인간은 미를 감지한다 아기가 추한 얼굴보다 아름다운 얼굴을 더 오래 응시하는 이유도 여기에 있다.

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옷이 사람을 만든다는 격언에는 강력한 진실이 담겨있다. 사람은 자신이 입은 옷에 따라 페르소나(persona-다른 사람들 눈에 비치는 외적 인격, 가면을 쓴 인격)가 달라진다는 것이다.

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사무실 조명과 생산성의 관계.
생산성 향상은 환경변화가 야기한 자극에서 비롯된 것. 시간이 지나 처음의 신선함이 사라지면 사람들이 변화에 익숙해져서(적응성은 인간의 특징이다) 행동변화 역시 사라진다.

167
정치인들이 쓰리 버튼이 아닌 투 버튼 정장만 입는 사실을 아는가? 흉부를 드러낼수록 더 정직한 사람으로 인식되기 때문이다.

183
편안함 보상(comfort dividend)
특정 치과의사 가족주치의를 계속 찾는 이유는 그들의 솜씨가 뛰어난 것은 물론 편안함까지 주기 때문이다.

193
조명을 많이 켜둘수록 더 많은 사람들이
주유소에 들른다는 사실을 깨달았다.
밝은 곳이 더 안전한 곳이라 생각.
편안과 안전의 동일시.

237
모든 사물은 엔트로피가 증가하는 방향으로
즉 에너지가 고갈되어 허물어지는 방향으로
변해간다는 열역학 제2법칙을 들어본적 있을 것이다.
나는 이 엔트로피의 법칙을 감정에 적용하여
그들이 자발적으로 감정을 소진시키게 했다.
잠시 기다리면 그들은 진이 다 빠져서
더 이상 감정표현을 할 수없게 된다.
그러면 나는 심문을 시작했다.

245
일에서 유머와 재미를 찾아 부정적 스트레스를 해소할 수단으로 삼아보자. (유머 유머..)

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전화통화에 관한 법칙
침묵은 금이다. 누군가 불쾌한 얘기를 할때는 한참동안 침묵을 지키는 것도 좋다. 이 강력한 비언어는 사람들의 주의를 당신에게 집중시킨다.
한참 말을 멈춰서 상대방이 말을 하도록 하라. 대다수 사람들은 침묵을 두려워하기 때문에 그 적막함을 채우려 하다가 본의 아니게 비밀등을 발설하곤 한다.(이건 소개팅 자리에서도 비슷하다. 적막이 무서워 말도 안되는 얘기를 하다가 매력을 잃는것과 비슷한 듯)

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어떤 경우에도 시각자료에 표시된 내용을 그대로 읽거나 되풀이해서 말하지 말라
청중이 당신의 얘기를 더 듣고 싶어하는 상태에서 프레젠테이션이 끝나야 한다. 주제 대해 모든 것을 다 쏟아낸 발표자는 호평을 받지 못한다.

289
결국 모든 준비는 자신감을 얻기위해서 하는 것이다. 자신감은 그 무엇으로도 대체할 수 없다. 준비가 충분하다는 믿음을 가지고 자신있게 면접장으로 들어가라.