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2012년 8월 31일 금요일

조 내버로, 우리는 어떻게 설득 당하는가

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미모 보상(beauty dividend). 잘 생긴 사람이 더 돈을 잘 벌고 더 빨리 승진한다. 불공평해 보일수도있지만 이것이 현실이다. 비언어에 통달하기 위해서는 반드시 외모에도 관심을 기울여야 한다.

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말 따라하기(verbal mirroring)
안타깝게도 대다수 사람들은 대화를 할때 자신만의 언어로  주로 사용한다. 대화의 효과를 극대화 하려면 상대방의 언어로 대화해야 한다. 상대방이 child란 단어를 사용한다면 나도 kid나 daughter대신 child를 사용하는 식이다.

38
깨진 유리창 법칙
어떤지역이 외관상 무질서한 모습을 보일경우 그 지역의 범죄나 반사회적 사건이 일어날 확률도 같이 높아진다는 이론

44
편안/불안 패러다임

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우리는 대체로 권위있고 유능해 보이는 사람의 말을 잘 듣는 편이다. 비언어가 그다지 중요하지 않다고 생각하는 사람이 있다면 회의실 상점 레스토랑에 들어가 누군가를 보았을때 그의 자세에서 열의가 느껴지는지 무관심이 느껴지는지에 따라 그에 대한 인상이 얼마나 달라졌는지 떠올려보라. 자세는 멀리서보더라도 즉각적으로 그 사람의 전반적 이미지를 형성한다.

137
목소리의 힘.
만약 누군가 내게 주름살 제거 수술을 받는게 나을지, 아니며 시간을 조금 들여 목소리를 개선하는게 나을지 묻는 다면 나는 수술비로 쓸 돈을 저축해두고 목소리를 가다듬는 편이 훨씬 낫다고 대답할 것이다.

151
모든 동물은 본능적으로 뛰어난 외모를 지닌 개체를 선택한다. 가령 공작은 가장 화려한 꼬리를 지닌 개체가, 사자는 가장 큰 갈기를 지닌 개체가, 종마는 가장 위풍당당해 보이는 개체가 선택을 받는다. 태어날때부터 어떤한 선입견이 없는 상태에서도 인간은 미를 감지한다 아기가 추한 얼굴보다 아름다운 얼굴을 더 오래 응시하는 이유도 여기에 있다.

163
옷이 사람을 만든다는 격언에는 강력한 진실이 담겨있다. 사람은 자신이 입은 옷에 따라 페르소나(persona-다른 사람들 눈에 비치는 외적 인격, 가면을 쓴 인격)가 달라진다는 것이다.

166
사무실 조명과 생산성의 관계.
생산성 향상은 환경변화가 야기한 자극에서 비롯된 것. 시간이 지나 처음의 신선함이 사라지면 사람들이 변화에 익숙해져서(적응성은 인간의 특징이다) 행동변화 역시 사라진다.

167
정치인들이 쓰리 버튼이 아닌 투 버튼 정장만 입는 사실을 아는가? 흉부를 드러낼수록 더 정직한 사람으로 인식되기 때문이다.

183
편안함 보상(comfort dividend)
특정 치과의사 가족주치의를 계속 찾는 이유는 그들의 솜씨가 뛰어난 것은 물론 편안함까지 주기 때문이다.

193
조명을 많이 켜둘수록 더 많은 사람들이
주유소에 들른다는 사실을 깨달았다.
밝은 곳이 더 안전한 곳이라 생각.
편안과 안전의 동일시.

237
모든 사물은 엔트로피가 증가하는 방향으로
즉 에너지가 고갈되어 허물어지는 방향으로
변해간다는 열역학 제2법칙을 들어본적 있을 것이다.
나는 이 엔트로피의 법칙을 감정에 적용하여
그들이 자발적으로 감정을 소진시키게 했다.
잠시 기다리면 그들은 진이 다 빠져서
더 이상 감정표현을 할 수없게 된다.
그러면 나는 심문을 시작했다.

245
일에서 유머와 재미를 찾아 부정적 스트레스를 해소할 수단으로 삼아보자. (유머 유머..)

280
전화통화에 관한 법칙
침묵은 금이다. 누군가 불쾌한 얘기를 할때는 한참동안 침묵을 지키는 것도 좋다. 이 강력한 비언어는 사람들의 주의를 당신에게 집중시킨다.
한참 말을 멈춰서 상대방이 말을 하도록 하라. 대다수 사람들은 침묵을 두려워하기 때문에 그 적막함을 채우려 하다가 본의 아니게 비밀등을 발설하곤 한다.(이건 소개팅 자리에서도 비슷하다. 적막이 무서워 말도 안되는 얘기를 하다가 매력을 잃는것과 비슷한 듯)

283
어떤 경우에도 시각자료에 표시된 내용을 그대로 읽거나 되풀이해서 말하지 말라
청중이 당신의 얘기를 더 듣고 싶어하는 상태에서 프레젠테이션이 끝나야 한다. 주제 대해 모든 것을 다 쏟아낸 발표자는 호평을 받지 못한다.

289
결국 모든 준비는 자신감을 얻기위해서 하는 것이다. 자신감은 그 무엇으로도 대체할 수 없다. 준비가 충분하다는 믿음을 가지고 자신있게 면접장으로 들어가라.